Lors d’une négociation rien n'est jamais certain jusqu'à signature de l’accord de cession.
Le repreneur doit ainsi maîtriser toutes les rencontres pour pouvoir espérer conclure l’accord.
Comment préparer votre négociation :
- Connaître le dossier en détails,
- Saisir la psychologie du cédant : ses motivations à la vente, et ses projets post cession,
- Savoir précisément quelles sont les marges de manœuvre,
- Détailler tous les points qui seront abordés lors de cette négociation,
- Hiérarchiser par ordre d’importance et déterminer ce qui est négociable de ce qui ne l’est pas,
- Tenter de définir quels sont les sujets – à priori - sur lesquels le consensus a été obtenu, ceux pour lesquels une zone de négociation existe, et éventuellement ceux qui peuvent mener la négociation à l'échec,
- Appréhender les causes internes et externes qui pourraient avoir une conséquence sur le bon déroulement de la transaction,
- Décider d’un calendrier modèle ainsi que des points à discuter lors de chaque étape.
Réussir une négociation c’est surtout :
- Créer un climat adéquat pour l’échange
- Intervenir dans les débats
- Prendre en compte le coté émotionnel du cédant
- Respecter la partie adverse
- Etre patient
- Amener la partie adverse à penser comme le repreneur
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